Técnicas de Negociação

A intensidade com que o negociador orienta as suas ações para o relacionamento entre as pessoas e para as tarefas e seus resultados estabelece o modelo de posicionamento estratégico da negociação.

Nesse sentido, um dos modelos preconizados é denominado integração, que:

As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação caracteriza-se por ser um processo que:

No processo de negociação, diferentes estilos podem ser empregados com o intuito de se atingir os objetivos pré estabelecidos. Assinale a opção que apresenta um comportamento típico do estilo conhecido como atração.

Em situações de negociação que envolvem diversos tipos de interações – como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos -, existem vários estilos, e o ideal, em qualquer situação dessas, é o estilo:

Considerando as abordagens gerais para a negociação, assinale a alternativa INCORRETA.

As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem:

Uma equipa de projetos está a negociar um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe sente-se responsável por conseguir fechar o negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:

A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.

Em relação à terceira parte envolvida em negociações para a solução de conflitos, assinale a opção correta.

Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação:

Algumas táticas de negociação são bastante difundidas entre compradores e fornecedores que receberam apelidos. Relacione o apelido da tática de negociação, na coluna à esquerda, com as estratégias usadas em cada uma delas, na coluna à direita.

Estão corretas as associações:

A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja aberto para aceitar ajuda de uma terceira parte porque:

Marque a alternativa INCORRETA.

Analise as alternativas e marque a opção correta.

I- Uma negociação é caracterizada por dois elementos fundamentais que coexistem de forma contínua: a presença de algum tipo de conflito e a tomada de decisões necessárias à sua solução.

II- Conflitos latentes são aqueles nos quais as partes percebem, de forma racional, a existência, embora ainda sem uma manifestação explícita, do conflito.

III- Os conflitos surgem de três motivos principais: a competição por recursos disponíveis, porém escassos; a divergência de objetivos entre as pessoas; e a tentativa de autonomia ou libertação de um indivíduo com relação a outro.

IV- O estilo pressionar de resolução de conflitos é caracterizado por trocas e concessões; cada lado tem o seu momento de fazer o movimento, seja para a frente, seja em recuo.

Analise as alternativas e marque a opção correta.

I- Durante a elaboração da estratégia de negociação, é importante que os objetivos sejam organizados de maneira hierárquica, do mais para o menos importante. 

II- Na abordagem integrativa de negociação, as partes dividem ou distribuem os recursos entre si.

III- O local escolhido para a realização das negociações pode exercer influência sobre os resultados. 

IV- Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra gelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.